Aujourd'hui, nous vous proposons le portrait d'Alison Leslie, responsable du conseil en Art au sein de BNP Paribas Banque Privée.
Alison Leslie accompagne les clients de la banque privée qui souhaitent acheter ou vendre des œuvres d'art.
Un poste unique chez BNP Paribas.
Bonjour Alison, peux-tu nous expliquer en quoi consiste ton poste ?
Je travaille au sein de la Banque Privée France. J’accompagne nos clients qui souhaitent acheter ou vendre des œuvres d’art. Je suis spécialisée dans les peintures, dessins et sculptures de la Renaissance à l’art contemporain classique. Mon rôle consiste à accompagner et conseiller les clients par rapport au marché de l’art aussi bien à la vente qu’à l’achat. Je conseille sur la qualité d’une œuvre à acheter mais je peux aussi déconseiller d’acheter une œuvre si j’estime que son état de conservation n’est pas satisfaisant ou sa provenance n’est pas suffisamment établie. Je travaille constamment en étroite collaboration avec les banquiers, l’Ingénierie Patrimoniale et parfois le conseil en Philanthropie.
En réalité, qui utilise ce service ?
Tous les clients de la Banque Privée ont la possibilité de me consulter. Le conseil est gratuit ; en revanche, s’ils souhaitent un accompagnement vers une acquisition ou une vente, nous signons un mandat ensemble. Je travaille aussi bien pour les clients qui connaissent très bien le marché de l’art déjà, que pour les clients qui souhaitent faire leur toute première acquisition.
Peut-on vous qualifier de banquière ?
Absolument pas ! J’ai une formation d’historienne de l’art. J’ai obtenu mon diplôme à l’université d’Edinburgh. J’ai commencé à travailler à la Royal Collection d’Angleterre puis j’ai travaillé pour un marchand d’art à Londres pendant 8 ans avant de rejoindre la banque.
J’ai rencontré celles qui allaient devenir mes collègues à la foire de l’art TEFAF à Maastricht. Elles souhaitaient acheter une œuvre sur notre stand pour l’un de leurs clients. La négociation a duré plusieurs mois et pour débloquer la situation j’ai pris l’initiative de prendre l’Eurostar avec l’œuvre sous le bras pour que le client puisse la revoir. Quelque temps après, à l’issue d’une autre transaction ensemble, on m’a proposé le poste à la Banque Privée. C’était une très grande décision pour moi car je changeais de métier et de pays. J’ai également dû apprendre le français (Alison le parle parfaitement ! ndlr). Mais j’ai souhaité relever le challenge et cela fait plus de 20 ans que j’exerce ce métier unique chez BNP Paribas avec toujours autant d’intérêt et de plaisir. Cet accompagnement à long terme de nos clients dans d’autres secteurs que purement bancaire date des années 70. Le souhait de la Banque, déjà à cette époque, était de pouvoir accompagner nos clients pas uniquement dans l’achat ou la vente d’actions ou de produits financiers mais aussi dans d’autres domaines patrimoniaux. C’est ainsi qu’outre l’art, nous pouvons également conseiller nos clients pour l’achat ou la vente de terres agricoles, de vignobles ou de forêts avec nos collègues d’AgriFrance par exemple.
Quelles sont les principales différences que vous constatez entre aujourd'hui et il y a 20 ans ?
Les goûts et les cadres de vie ont fortement évolué. D'une part, il y a 20 ans la plupart des acheteurs s’intéressaient à la peinture ancienne, ce qui n’est plus le cas aujourd’hui.
D'autre part, l’arrivée d’internet a également fait évoluer fortement le marché de l’art et a facilité ce métier. Par exemple, là où avant il fallait faire prendre des photos des œuvres par un photographe professionnel et les envoyer par courrier, maintenant on peut prendre les photos simplement avec un smartphone et les envoyer par mail.
Enfin, bien sûr, avec l’ensemble des bases de données disponibles sur internet, il est beaucoup plus facile d’obtenir des informations sur telle ou telle œuvre et ses passages en vente aux enchères. J’ai aussi constaté une évolution parmi nos clients. Ils sont plus jeunes (il n’est pas rare d’avoir des quadragénaires) et ils n’hésitent pas à demander des conseils à des professionnels, dans le domaine de l’art tout comme pour d’autres sujets. Au fil du temps et avec l’évolution de tant de choses, surtout dans le domaine du digital, ce marché est devenu plus accessible et moins complexé.
Quelles sont les principales raisons pour la vente ou l’achat d’une œuvre d’art ?
Pour la vente, malheureusement, les moteurs traditionnels de ce marché sont principalement les 3 D, en anglais on dit Death, Disaster and Divorce, ça marche en français aussi : décès, désastre et divorce…. Quant à l’achat, la principale motivation reste le plaisir d’accrocher des œuvres d’art chez soi, de s’entourer de belles choses, des œuvres qui rappellent de bons moments ou qui provoquent une émotion, qui nous sortent du quotidien et nous font rêver.
Quelles sont les principales qualités nécessaires pour ton poste ?
Outre des études d’histoire de l’art, et de l’expérience sur le marché de l’art en dehors du contexte bancaire il faut, sans conteste, être passionné par son sujet ! Autre qualité indispensable : posséder une bonne mémoire visuelle pour pouvoir faire le lien entre des œuvres. Je dois aussi être très à l’écoute des clients, de leurs envies, de leurs motivations, connaître leurs goûts et ne pas imposer les miens.
Je me rends compte que souvent les clients aiment prendre un peu de distance quand il s’agit d’acheter une toile qui les touche personnellement, et ils préfèrent passer par un intermédiaire. Quand j’accompagne un client qui doit vendre une œuvre de famille, il s’agit aussi d’être vraiment dans l’écoute et faire preuve d’empathie. Il faut aussi faire preuve de patience et de résilience car certaines transactions peuvent prendre plusieurs mois, voire années. Il faut attendre le bon moment.
Enfin, la communication joue un rôle important dans ce métier : savoir communiquer ce que je fais à mes collègues banquiers (sans eux pas de clients !), mais aussi en dehors du contexte bancaire, auprès d’autres professionnels du monde de l’art et de son marché ainsi qu’aux musées, par exemple via le compte Instagram du service : @art_bnpparibas_banqueprivee
Voir notre article Conseil en art @Instagram : une application en connexion avec la vie artistique
En quoi l’achat d’une œuvre d’art est différent ?
On est dans une démarche de service, d’accompagnement, pour éviter les pièges du marché. Chaque situation est différente et doit être analysée. Malheureusement, on ne peut pas garantir un retour sur investissement, et l'achat d’une œuvre d’art est le plus souvent pour se faire plaisir.
Visuel : Gilles Aillaud - Mangoustes, nuit bleue, 1976 - Galerie Loevenbruck, Paris
